УТВЕРЖДАЮ:
[Наименование должности]
_______________________________
_______________________________
[Наименование организации]
_______________________________
_______________________/[Ф.И.О.]/
«______» _______________ 20___ г.
ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ
Менеджера по продажам
1. Общие положения
1.1. Настоящая должностная инструкция определяет и регламентирует полномочия, функциональные и должностные обязанности, права и ответственность менеджера по продажам [Наименование организации в родительном падеже] (далее — Компания).
1.2. Менеджер по продажам назначается на должность и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом руководителя Компании.
1.3. Менеджер по продажам относится к категории специалистов и подчиняется непосредственно [наименование должности непосредственного руководителя] Компании.
1.4. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее среднее профессиональное образование без предъявления требований к стажу работы или среднее (полное) общее образование и стаж работы в сбытовых структурах не менее 1 года.
1.5. Менеджер по продажам отвечает за:
- организацию работы по обеспечению функционирования системы управления сбытом продукции Компании;
- сохранность информации (документов), содержащей конфиденциальные сведения (сведения, составляющие коммерческую тайну предприятия);
- за соблюдение требований безопасности труда, правил пожарной безопасности в процессе работы.
1.6. В практической деятельности менеджер по продажам должен руководствоваться:
- установленным порядком работ (технологией организации сбыта);
- локальными актами предприятия по вопросам управления сбытом;
- правилами охраны труда и техники безопасности, обеспечения производственной санитарии и противопожарной защиты;
- настоящей должностной инструкцией.
1.7. Менеджер по продажам должен знать:
- законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации продаж (в части, касающейся его непосредственной деятельности);
- порядок взаимодействия в процессе деятельности подразделения;
- технологии работ, выполняемых подразделением;
- основы деловой коммуникации;
- передовой (зарубежный и отечественный) опыт в области продаж по профилю своей работы;
- приемы и методы обработки корреспонденции;
- организацию делопроизводства;
- формы документов на прием и отправку продукции Компании и правила их оформления;
- установленную отчетность;
- правила внутреннего трудового распорядка;
- правила и нормы охраны труда.
1.8. В период временного отсутствия менеджера по продажам его обязанности возлагаются на [наименование должности заместителя].
2. Должностные обязанности
Менеджер по продажам обязан выполнять следующие трудовые функции:
2.1. Знать технологию организации сбыта, планируемые и фактически достигнутые на текущий момент показатели продаж, приемы, средства и методы продаж, текущее и перспективное (прогнозируемое) состояние рынка сбыта, потребительские свойства продукции… (другое-указать конкретно).
2.2. Организовать работу по сбыту продукции Компании в соответствии с планом продаж или технологией организации сбыта и обеспечивать выполнение установленных показателей по продажам.
2.3. Ежемесячно не позднее определенной даты представлять начальнику отдела проект плана продаж на предстоящий месяц, до начала планируемого периода распределять и доводить задание по продажам до сведения подчиненных.
2.4. Осуществлять действенный контроль за расходом всех видов имеющихся в распоряжении ресурсов, их достоверный и своевременный учет, регулярно отражать результаты контроля в рабочей документации.
2.5. Осуществлять выбор и эффективное применение оптимальных приемов, средств и методов продаж.
2.6. Систематически анализировать состояние рынка сбыта (по своему и смежным направлениям), по результатам анализа представлять начальнику отдела предложения, направленные на оптимизацию работы по сбыту.
2.7. Руководить договорной работой.
2.8. Ежемесячно не позднее определенной даты представлять начальнику отдела отчет о проделанной работе по установленной форме и давать необходимые пояснения к отчетным показателям.
2.9. Устанавливать, поддерживать, укреплять и развивать всеми доступными способами взаимовыгодные деловые контакты с партнерами.
2.10. Руководить подготовкой переговоров, лично участвовать в переговорном процессе с наиболее важными категориями партнеров.
2.11. Осуществлять консультации партнеров по всем вопросам, связанным с потребительскими свойствами предлагаемой продукции, условиями договора продажи.
2.12. Осуществлять систематический контроль своевременности поставок и платежей.
2.13. Своевременно и качественно вести бухгалтерскую и иную документацию по продажам.
2.14. Обеспечивать поддержание клиентской базы в актуальном состоянии.
2.15. Руководить подготовкой промоушн-мероприятий (по своему направлению).
2.16. Поддерживать взаимодействие с коллегами по отделу в интересах обеспечения максимальной эффективности его деятельности.
2.17. Постоянно повышать свой профессиональный уровень в системе корпоративного тренинга.
2.18. Своевременно и в полном объеме отрабатывать и представлять начальнику подразделения отчетную и иную служебную документацию (помимо указанной в п. 2.8 настоящей инструкции).
В случае служебной необходимости менеджер по продажам может привлекаться к выполнению своих должностных обязанностей сверхурочно в порядке, предусмотренном законодательством.
3. Права
Менеджер по продажам имеет право:
3.1. Запрашивать и получать необходимые материалы и документы, относящиеся к вопросам деятельности менеджера.
3.2. Вступать во взаимоотношения с подразделениями сторонних учреждений и организаций для решения оперативных вопросов производственной деятельности, входящих в компетенцию менеджера.
3.3. Представлять интересы предприятия в сторонних организациях по вопросам, связанным с его профессиональной деятельностью.
4. Ответственность и оценка деятельности
4.1. Менеджер по продажам несет административную, дисциплинарную и материальную (а в отдельных случаях, предусмотренных законодательством РФ, — и уголовную) ответственность за:
4.1.1. Невыполнение или ненадлежащее выполнение служебных указаний непосредственного руководителя.
4.1.2. Невыполнение или ненадлежащее выполнение своих трудовых функций и порученных ему задач.
4.1.3. Неправомерное использование предоставленных служебных полномочий, а также использование их в личных целях.
4.1.4. Недостоверную информацию о состоянии выполнения порученной ему работы.
4.1.5. Непринятие мер по пресечению выявленных нарушений правил техники безопасности, противопожарных и других правил, создающих угрозу деятельности предприятия и его работникам.
4.1.6. Не обеспечение соблюдения трудовой дисциплины.
4.2. Оценка работы менеджера по продажам осуществляется:
4.2.1. Непосредственным руководителем — регулярно, в процессе повседневного осуществления работником своих трудовых функций.
4.2.2. Аттестационной комиссией предприятия — периодически, но не реже 1 раза в два года на основании документированных итогов работы за оценочный период.
4.3. Основным критерием оценки работы менеджера по продажам является качество, полнота и своевременность выполнения им задач, предусмотренных настоящей инструкцией.
5. Условия работы
5.1. Режим работы менеджера по продажам определяется в соответствии с правилами внутреннего трудового распорядка, установленными в Компании.
5.2. В связи с производственной необходимостью менеджер по продажам обязан выезжать в служебные командировки (в том числе местного значения).
С инструкцией ознакомлен ___________/____________/ «____» _______ 20__ г.
Менеджер по продажам на сегодняшний день - одна из самых востребованных и хорошо оплачиваемых вакансий. Однако многие не задумываются, насколько тяжёлой может быть эта работа, черпая знания о ней из голливудских фильмов, в которых хорошо одетые мужчины небрежно заключают многомиллионные контракты, сидя в роскошном ресторане. Однако не всё так радужно. Рассмотрим подробнее основные функциональные обязанности менеджера по продажам.
Первая и самая главная - поиск клиентов. Осуществляется она разными путями: «холодными звонками», когда человек просто обзванивает с предложениями товара все фирмы соответствующего профиля по списку в телефонном справочнике; размещением рекламы, поездками к потенциальным клиентам, рассылкой писем в Интернете - в общем, любыми средствами, которые могут принести результат. Проблема в том, что 99% такой работы, как правило, проходит впустую. Мониторинг конкурентов тоже входит в обязанности менеджера по продажам. Только человек, который знает, на каких условиях и за какую стоимость другие фирмы продают свой товар, какие акции у них проходят, может предложить более выгодные условия. Однако мало клиента найти - его необходимо удержать, поэтому дальнейшее ведение сделки тоже входит в обязанности менеджера по продажам. не просто «впарит» товар, но и отследит, как клиент его получил, остался ли доволен, были ли какие-нибудь проблемы.
При этом часто менеджер собственноручно составляет и заключает договора на поставки и отвечает за доставку товара. Все проблемы, связанные с выгрузкой, недовозом, браком, пересортом решает именно он. Менеджер по продажам обязан регулярно посещать тренинги, направленные на повышение квалификации, и развивать своё умение общаться с людьми и продавать товар.
Инструкция менеджера по продажам зависит от специфики фирмы и в разных организациях очень сильно отличается. В одном месте он занимается только «холодными звонками», в другом непрерывно разъезжает в поисках клиентов. Такая работа отлично подходит для энергичных, молодых людей, любящих активный образ жизни и умеющих общаться. Минусы - работа на процентах, оплата которой зависит от выполнения плана. При невыполнении поставленных руководством задач менеджер частенько получает голый оклад, который может быть в полтора-два раза меньше заявленной зарплаты.
Кроме того, в современном бизнесе конкуренция между фирмами огромна, особенно если это небольшие организации. За каждого клиента идёт настоящая борьба, поэтому менеджерам приходится нелегко. Да и клиенты, зная свою цену, ведут себя свысока. Так, нередко во время тех же «холодных звонков» на работников может обрушиться поток брани.
Должностные обязанности менеджера по продажам утверждаются на локальном уровне и зависят от специфики конкретной организации, которая нанимает его на работу, хотя эта должность и содержится в общероссийском классификаторе. На практике встречаются различные должности, в чьи обязанности входит реализация продукта фирмы. К ним предъявляются примерно одинаковые требования в отношении деловых и профессиональных качеств. Рассмотрим особенности должностной инструкции менеджера отдела продаж, регулирующей их функциональные обязанности.
Общероссийский классификатор профессий рабочих, должностей служащих и тарифных разрядов, утвержденный Постановлением Госстандарта от 26.12.1994 № 367 содержит несколько позиций, к которым можно отнести рассматриваемую должность:
- 24051 менеджер в торговле;
- 24057 менеджер (в коммерческой деятельности);
- 24068 менеджер [в подразделениях (службах) по маркетингу и сбыту продукции].
В зависимости от специфики обязанностей специалиста по продажам его должность может относиться к одной из категорий, но наиболее близким по функциональным обязанностям менеджера по продажам в современном понимании является последняя.
Иной типологии продающих специалистов компаний на законодательном уровне не установлено, но она присутствует в теории и применяется на практике хозяйствующими субъектами. Существуют различные критерии, по которым можно классифицировать рассматриваемую должность:
- В зависимости от территориального охвата деятельности:
- зональный;
- региональный;
- территориальный и др.
Указанная градация индивидуальна и устанавливается в каждой компании индивидуально. Территориальный менеджер в одной компании может охватывать своей деятельностью один город или район, в другой – субъект Федерации, в третьей – сразу несколько регионов.
- По уровню занимаемой должности (и ответственности):
- руководитель подразделения реализации продукта компании;
- старший менеджер;
- сотрудник по реализации;
- его ассистент.
Должностные инструкции старшего менеджера по продажам по основному кругу обязанностей от других принципиально не отличаются. Различия могут касаться уровня ответственности и руководящих функций.
- По типу продаж:
- менеджер активных продаж;
- специалист по пассивным продажам.
Различия в функциях “продажников” по активному и пассивному типу заключаются в уровне участия при привлечении клиентов. В первом случае сотрудник сам предпринимает меры по поиску клиентов, совершает обзвон потенциальных клиентов, посещает семинары и выставки и т.д. Пассивные предполагают общение с клиентом, уже готовым к покупке продукта фирмы.
- По способу общения с клиентами:
- прямые продажи (личные контакты с клиентами);
- телефонные;
- электронные.
- По количеству продаж:
- оптовые;
- розничные.
Данный критерий не сказывается на различиях содержания должностной инструкции менеджера по оптовым продажам и по розничным в части их основных функциональных обязанностей.
Необходимые качества
Требования к профессиональным и личным качествам менеджера по продажам включаются в должностную инструкцию этого сотрудника. От их соблюдения зависит во многом качество и количество реализуемого продукта фирмы. К необходимым качествам относятся следующие:
- знание законодательства, регулирующего вопросы их деятельности (трудового, гражданского в части совершения и содержания сделок купли-продажи, корпоративного и хозяйственного права и др.);
- владение различными методиками продаж, которые могут быть применены в конкретном предприятии на занимаемой должности;
- опыт работы в сфере реализации товаров, предполагающих знание соответствующего рынка, конкурентов (поставщиков аналогичного продукта), круга потенциальных клиентов;
- знание продукта, его преимуществ и недостатков;
- навыки делового общения;
- навыки применения психологии в общении с потенциальными клиентами;
- владение иностранным языком (при наличии потенциальных покупателей среди иностранцев);
- активность и хорошие навыки общения;
- мотивация;
- умение убеждать;
- обучаемость и творческий подход.
Конкретный перечень личных навыков работника различен в зависимости от направлений деятельности фирмы и специфики реализации продукта (оптовые, «холодные», прямые и т.д.).
Единого профстандарта в нашей стране для сотрудников этой категории не существовало, поскольку специального образования до недавнего времени учебные заведения не давали. Поэтому каждая компания разрабатывала и разрабатывает свои требования к соискателям вакансий менеджеров отделов продаж.
Обязанности менеджера
Основные обязанности сотрудника отдела продаж примерно идентичны, независимо от особенностей деятельности предприятия и занимаемой должности работника. Они подлежат включению в должностную инструкцию специалиста по продажам и должны строго исполняться работником. К числу обязанностей относятся:
- сбор информации о лицах, являющихся потенциальными клиентами фирмы (например, для производителей упаковки пищевых товаров таковыми будут производители продовольственных товаров и торговые сети, осуществляющие их фасовку), включающую в себя наименование, контакты, сведения о руководителе и менеджере по закупкам и др.;
- ведение деловых переговоров посредством личных встреч и телефонной связи, отправка коммерческих предложений по факсу, электронной и обычной почте;
- прием заказов на продукт, производимый компанией;
- сбор и обобщение статистической информации;
- составление отчетности;
- ведение и редактирование клиентской базы;
- контроль и отпуск товаров;
- направление необходимой документации контрагенту (договоры, счета, накладные, акты выполненных работ и т.д.);
- подписание договора с руководителем фирмы;
- изучение аналогичных продуктов конкурентов, формы и методы их работы;
- консультирование потенциальных клиентов и действующих контрагентов;
- участие в маркетинговых исследованиях и др.
Существуют и иные обязанности, которые зависят от специфики занимаемой должности. В обязанности старшего менеджера по продажам или руководителя соответствующего подразделения фирмы может входить руководство деятельностью подчиненных сотрудников по продажам. Обязанности старшего менеджера могут предполагать наставничество и контроль за работой рядовых менеджеров и стажеров.
Должностная инструкция регионального менеджера дополнительно может включать обязанность по координации деятельности филиалов и представительств компании на территории определенного региона (или территориальной зоны).
Должностная инструкция
Функционал сотрудник включается вместе с иными разделами в официальный документ, подлежащий исполнению и соблюдению работником и его работодателем. Должностная инструкция менеджера по продажам содержит:
- общие положения о должности (наименование, место в структуре, подчинение);
- нормативные документы, которыми руководствуется в своей деятельности работник;
- требования к профессиональным и личным качествам;
- регламент работы (рабочее время, место работы, условия труда и т.д., включая регламент работы подразделения – отдела продаж) либо ссылка на отдельный регламент;
- права и обязанности менеджера по продажам;
- ответственность работника за неисполнение или ненадлежащее исполнение им своих обязанностей (дисциплинарная и );
- заключительные положения (например, исполнение обязанностей на период отсутствия менеджера, порядок назначения на должность и освобождения с нее и др.).
Скачать образец типовой должностной инструкции менеджера отдела продаж можно здесь:
Заключительные выводы:
- менеджер по продажам соответствует коду 24068 общероссийского классификатора, иные критерии классификации носят теоретический и практический характер, но законом не предусматриваются;
- профессиональный стандарт устанавливается компаниями самостоятельно с учетом образовательных стандартов по данной специальности;
- функциональные обязанности сотрудника по продажам зависят от особенностей деятельности фирмы и занимаемой должности;
Должностные обязанности менеджера по продажам вроде бы сводятся к одному – продавать. Но на деле, значительная часть рабочего времени сейлзов уходит на бумажную работу – документы, счета, отчеты, контроль, и должностная инструкция менеджера по продажам обязательно включает все эти задачи. Возьмите за основу наш образец должностной инструкции менеджера по продажам и адаптируйте ее под свою компанию.
Должностная инструкция менеджера по продажам
(Должностная инструкция sales менеджера)
УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
Фамилия И.О. ________________
«________»_____________ ____ г.
1. Общие положения
1.1. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.
1.2. Менеджер по продажам назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора компании.
1.3. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно коммерческому директору компании / начальнику отдела продаж / региональному менеджеру по продажам.
1.4. На время отсутствия менеджера по продажам его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
1.5. На должность менеджера по продажам назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: образование - высшее или неполное высшее, стаж аналогичной работы от года.
1.6. Менеджер по продажам руководствуется в своей деятельности:
- законодательными актами РФ;
- Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
- приказами и распоряжениями руководства;
- настоящей должностной инструкцией.
2. Должностные обязанности менеджера по продажам
Менеджер по продажам выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Занимается поиском потенциальных клиентов.
2.2. Ведет коммерческие переговоры с клиентами.
2.3. Осуществляет прием и обработку заказов клиентов, оформляет необходимые документы.
2.4. Выясняет потребности клиентов в продукции, реализуемой компанией, и согласовывает заказы с клиентом в соответствии с его потребностями и наличием ассортимента.
2.5. Мотивирует клиентов на работу с компанией в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта.
2.6. Составляет ежемесячный план продаж.
2.7. Ведет отчетность по продажам и отгрузкам клиентам компании.
2.8. Участвует в разработке и реализации проектов, связанных с деятельностью отдела продаж.
2.9. Ведет клиентскую базу.
2.10. Контролирует отгрузки продукции клиентам.
2.11. Контролирует оплату покупателями товаров по заключенным договорам.
3. Права менеджера по продажам
Менеджер по продажам имеет право:
3.1. Получать информацию, в том числе и конфиденциальную, в объеме, необходимом для решения поставленных задач.
3.2. Представлять руководству предложения по совершенствованию своей работы и работы компании.
3.3. Требовать от руководства создания нормальных условий для выполнения служебных обязанностей и сохранности всех документов, образующихся в результате деятельности компании.
3.4. Принимать решения в пределах своей компетенции.
4. Ответственность менеджера по продажам
Менеджер по продажам несет ответственность:
4.1. За невыполнение и/или несвоевременное, халатное выполнение своих должностных обязанностей.
4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальной информации.
4.3. За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.